Οι Παγίδες της Σκέψης

Ο Κώστας είναι κοντός και ντροπαλός. Το πάθος του είναι η ποίηση και τα μουσεία τέχνης. Όταν ήταν μικρός τον πείραζαν οι συμμαθητές του στο σχολείο. Πιστεύετε ότι ο Κώστας είναι (1) πωλητής ή (2) πανεπιστημιακός καθηγητής φιλολογίας;

1. Αντιπροσωπευτικότητα

Διαβάζοντας το παραπάνω η απάντηση που έρχεται πρώτη στο μυαλό είναι ότι ο Κώστας είναι πανεπιστημιακός καθηγητής φιλολογίας. Αυτό συμβαίνει διότι η εικόνα που μας δίνεται για τον Κώστα αντιπροσωπεύει την εικόνα που έχουμε στο μυαλό μας για τους καθηγητές μάλλον παρά για τους πωλητές.Αυτό, όμως, είναι λάθος διότι δεν λαμβάνονται υπόψη οι συχνότητες (frequencies) με τις οποίες απαντώνται αυτά τα δύο επαγγέλματα στον πληθυσμό. Με άλλα λόγια, υπάρχουν πολλοί περισσότεροι πωλητές στη χώρα μας παρά πανεπιστημιακοί καθηγητές φιλολογίας. Επομένως είναι κατά πολύ πιθανότερο, στατιστικώς, ο Κώστας να είναι πωλητής παρά καθηγητής. Αυτή είναι η παγίδα της αντιπροσωπευτικότητας (representativeness).

2. Υπεραισιοδοξία

Η υπεραισιοδοξία (overconfidence phenomenon) είναι, όπως φανερώνει και η ονομασία, η τάση των ανθρώπων να είναι υπέρ το δέον αισιόδοξοι στις σκέψεις και τα πιστεύω τους.

Η υπεραισιοδοξία δεν είναι απαραίτητα κάτι κακό. Κάποιες φορές μάλιστα μετατρέπεται σε αυτό-εκπληρούμενη προφητεία (self-fulfilling prophesy). Τις περισσότερες, όμως, φορές η υπεραισιοδοξία προκαλεί σπατάλη πόρων (π.χ. προσπάθεια, χρόνος, χρήμα) και οδηγεί στην απογοήτευση.

Έρευνες έχουν δείξει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι υπεραισιόδοξοι. Η υπεραισιοδοξία μπορεί να αναφέρεται στις ικανότητες του ατόμου (στις έρευνες λιγότεροι από τους μισούς ερωτηθέντες απαντούν ότι οι ικανότητές τους είναι κάτω του μέσου όρου σε θέματα όπως είναι το σεξ και η οδήγηση), στον βαθμό ελέγχου που νομίζει το άτομο ότι έχει όσον αφορά στο μέλλον ξεχνώντας την παράμετρο τύχη και, τέλος, σε ανταγωνιστικές καταστάσεις όπως είναι, π.χ., το χρηματιστήριο.

Σχετικά με το τελευταίο, ας ξεχάσουμε για λίγο το ανώριμον του ελληνικού χρηματιστηρίου, τη μηδαμινή έως ανύπαρκτη προστασία του επενδυτή, τη μάλλον θεμιτή προσπάθεια όλων αυτών των επενδυτικών συμβούλων και χρηματιστηριακών εταιρειών να προωθήσουν τις υπηρεσίες τους και ας δούμε τα γεγονότα.

Όλοι αυτοί οι σύμβουλοι προωθούν τις υπηρεσίες τους υπό την παραδοχή ότι μπορούν, χάρη στις υψηλές ικανότητές τους, να ξεπεράσουν σε απόδοση την απόδοση του Γενικού Δείκτη (ξεχνώντας βέβαια ότι για κάθε έναν που λεει «πούλησε» κάποιος άλλος λεει «αγόρασε»). Η τιμή μιας μετοχής είναι το σημείο ισορροπίας μεταξύ αυτών των δύο αντίθετων εντολών –που δίνονται όμως με την ίδια σιγουριά (υπεραισιοδοξία) από τους ειδικούς. Πολλές έρευνες έχουν δείξει ότι χαρτοφυλάκια μετοχών που επιλέγονται από τους ειδικούς δεν καταφέρνουν να έχουν απόδοση μεγαλύτερη από τυχαίως (randomly) επιλεγείσες μετοχές. Caveat emptor!

3. Διαθεσιμότητα

Ο όρος διαθεσιμότητα (availability) αναφέρεται στην τάση των ατόμων να κρίνουν την πιθανότητα εκδήλωσης μιας κατάστασης βάσει της διαθεσιμότητας αυτών των καταστάσεων στη μνήμη τους. Με άλλα λόγια, αν κάποιες καταστάσεις έρχονται αμέσως στο μυαλό μας θεωρούμε ότι είναι και συχνές.

Επί παραδείγματι, ας υποθέσουμε ότι τα media αρχίζουν αύριο να καλύπτουν με (ακόμη!) μεγαλύτερη ένταση (σοκαριστικές εικόνες, δραματική μουσική υπόκρουση, απαισιόδοξες αναλύσεις ειδικών) τις διάφορες ανθρωποκτονίες ενώ δεν δίνουν την ίδια σημασία στα αυτοκινητικά δυστυχήματα.

Το αποτέλεσμα θα είναι οι άνθρωποι να θεωρούν την πιθανότητα εκδήλωσης ανθρωποκτονιών μεγαλύτερη από ό,τι πραγματικά είναι ενώ το αντίθετο θα συμβεί για τα αυτοκινητικά δυστυχήματα. Κάτι τέτοιο βέβαια δεν ισχύει.

4. Αγκίστρωση

Η αγκίστρωση (anchoring) συμβαίνει όταν τα άτομα δίνουν μεγαλύτερη σημασία από ό,τι πρέπει στην αρχική πληροφορία που δέχονται.

Ας επιλέξουμε έναν τυχαίο αριθμό, π.χ., τον αριθμό 36. Τώρα, πιστεύετε ότι ο αριθμός των αφρικανικών χωρών που ανήκουν στον Οργανισμό Ηνωμένων Εθνών είναι μεγαλύτερος ή μικρότερος από 36; Ποιος πιστεύετε ότι είναι ο αριθμός τους;

Προφανώς ο παραπάνω τυχαίος αριθμός δεν έχει καμία σχέση με την απάντηση στο παραπάνω ερώτημα. Κατά πάσα πιθανότητα, όμως, είχε κάποια επίδραση στην απάντησή σας. Όταν τέθηκε αυτό το ερώτημα σε έρευνες, οι ερωτώμενοι στους οποίους είχε δοθεί μεγάλος αριθμός απάντησαν ότι οι αφρικανικές χώρες που ανήκουν στον Οργανισμό Ηνωμένων Εθνών ανέρχονται σε 45+. Αντίστοιχα, οι ερωτώμενοι στους οποίους είχε δοθεί μικρός αριθμός απάντησαν ότι ανέρχονται σε 25-.

Το φαινόμενο της αγκίστρωσης δεν έχει να κάνει μόνο με αριθμούς. Σε μια άλλη, κλασική πλέον στην κοινωνική ψυχολογία, έρευνα οι συμμετέχοντες έβλεπαν τον υπεύθυνο της έρευνας καθώς ζητούσε από ένα άτομο να γράψει ένα δοκίμιο υπέρ του Φιντέλ Κάστρο, ενώ άλλοι συμμετέχοντες τον έβλεπαν καθώς ζητούσε από ένα άλλο άτομο να γράψει ένα δοκίμιο κατά του Φιντέλ Κάστρο.

Αφότου διάβασαν το δοκίμιο υπέρ και το δοκίμιο κατά, ζητήθηκε από τους συμμετέχοντες να μαντέψουν την πραγματική γνώμη του γράφοντος για τον Κάστρο. Το αποτέλεσμα ήταν οι συμμετέχοντες που διάβασαν το δοκίμιο υπέρ να θεωρήσουν ότι ο συγγραφέας ήταν μάλλον υπέρ του Κάστρο και στην πραγματικότητα, ενώ αυτοί που διάβασαν το δοκίμιο κατά να θεωρήσουν το αντίθετο. Και όλα αυτά παρά το γεγονός ότι οι συμμετέχοντες γνώριζαν ότι οι συγγραφείς δεν είχαν άλλη επιλογή παρά να ακολουθήσουν τις εντολές του υπεύθυνου της έρευνας.

5. Προκατάληψη

Η προκατάληψη (motivational bias) συμβαίνει όταν οι άνθρωποι δίνουν μεγαλύτερη σημασία από ό,τι πρέπει στην προσωπική τους εμπειρία.

Για παράδειγμα, κάποιος που χάνει ένα συγγενικό του πρόσωπο σε αυτοκινητικό δυστύχημα γίνεται μετά περισσότερο προσεκτικός όταν οδηγάει. Ωστόσο, θα έπρεπε να είναι προσεκτικός εξ αρχής εφόσον γνωρίζουμε ότι χιλιάδες άτομα χάνουν τη ζωή τους ετησίως στην άσφαλτο.

Το παραπάνω είναι ένα παράδειγμα «θετικής» προκατάληψης. Υπάρχει, όμως, και η «αρνητική» προκατάληψη. Επί παραδείγματι, κάποιος καπνιστής προέρχεται από οικογένεια καπνιστών κανείς από τους οποίους δεν έχει εμφανίσει πάθηση που συνδέεται με το κάπνισμα (λ.χ. καρκίνο, καρδιακά και αναπνευστικά προβλήματα) παρά το προχωρημένο της ηλικίας τους. Σε αυτήν την περίπτωση, ο καπνιστής θεωρεί ότι, εφόσον οι δικοί του δεν έπαθαν ποτέ τίποτα, δεν θα πάθει ούτε αυτός. Αυτό όμως έρχεται σε αντίθεση με τις στατιστικές πιθανότητες να εμφανίσει κάποια τέτοια πάθηση εφόσον καπνίζει.

6. Διαιώνιση των ζημιών

Η διαιώνιση των ζημιών (sunk-cost trap) συμβαίνει όταν το άτομο έχει επενδύσει πόρους (χρήματα, χρόνο, ενέργεια) προσπαθώντας να πετύχει κάποιο σκοπό όπως είναι, π.χ., να κερδίσει στο καζίνο, να σώσει μια ερωτική σχέση που παραπαίει ή, για να δώσουμε ένα επιχειρηματικό παράδειγμα, να συνεχίζει να επενδύει σε κάποιο ζημιογόνο project το οποίο προφανώς δεν έχει πιθανότητες επιτυχίας.

Η παγίδα αυτή οφείλεται στην τάση των ανθρώπων να αποστρέφονται τις ζημίες και να προσπαθούν να έχουν κέρδη. Ωστόσο, κάποιες φορές είναι καλύτερο να σταματάμε τις ζημίες μας παρά να συνεχίζουμε να κυνηγάμε τα κέρδη χάνοντας έτι περισσότερους πόρους.

7. Επιβεβαίωση

Η επιβεβαίωση (confirmation bias) είναι η τάση να ψάχνουμε πληροφορίες που επιβεβαιώνουν την αρχική μας άποψη για κάποιο θέμα και να αποφεύγουμε πληροφορίες που δεν την επιβεβαιώνουν. Αυτό, όμως, μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα να μην ανακαλύψουμε σημαντικά λάθη στην άποψή μας ή να παραβλέψουμε άλλες εναλλακτικές απόψεις που μπορεί να είναι ορθότερες.

Κλασικό παράδειγμα αποτελεί το «δίλημμα του σερβιτόρου». Ας υποθέσουμε ότι έχουμε έναν σερβιτόρο σε ένα εστιατόριο σε ώρα αιχμής. Λόγω της πολλής δουλειάς δεν μπορεί να εξυπηρετήσει άριστα όλους τους πελάτες οπότε εξυπηρετεί καλύτερα αυτούς που πιστεύει ότι θα του δώσουν καλό φιλοδώρημα. Και έτσι φαίνεται να γίνεται. Μόνο οι πελάτες που πρόβλεψε ότι θα του δώσουν καλό φιλοδώρημα το κάνουν.

Ωστόσο, ο σερβιτόρος δεν συνειδητοποιεί ότι το φιλοδώρημα μπορεί να είναι το αποτέλεσμα της καλύτερης εξυπηρέτησης που προσφέρει στους συγκεκριμένους πελάτες και άρα η έλλειψη φιλοδωρήματος από τους πελάτες που δεν εξυπηρέτησε καλά οφείλεται στην κακή εξυπηρέτηση.

Λογικά, ο μόνος τρόπος για να εξακριβώσει αν είχε δίκιο εξ αρχής είναι να μην εξυπηρετήσει καλά αυτούς που του φαίνονται ότι θα αφήσουν φιλοδώρημα και να εξυπηρετήσει άριστα αυτούς που του φαίνονται ότι δεν θα δώσουν φιλοδώρημα.

       Αθανάσιος Ρίζος 

ΠΗΓΗ

ΠΗΓΗ

ΑΠΟΚΑΛΥΨΗ ΤΟ ΕΝΑΤΟ ΚΥΜΑ

revealedtheninthwave